リード獲得とは【リード獲得する方法や実際に成功している事例について解説します】

記事更新日：2024年04月25日｜初回公開日：2024年04月25日

企業の売上を拡大していくためには、見込みの高い顧客を積極的に獲得し教育・顧客化を通して成約率を高めていく事が必要です。コロナウイルスの流行により、展示会をきっかけとした商談や対面での営業活動からオンラインを活用した手法へと変化しており状況に合わせた方法で行う事も大切です。自社の商材に興味がある見込み客を見つけるためには、やみくもに営業すればいいという訳ではなくしっかりとした施策や工夫も欠かせません。今回はリード獲得について解説していきますので、営業担当の方は参考にしてみてください。

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リード獲得とは

見込み客を見つけ出すこと

リード獲得とは、見込み客を見つけ出すことです。リード獲得とは、リードジェネレーションとも言われています。元々リード(見込み客)とは、自社に興味を持っていて今後顧客や利用者になりうる可能性を持っている取引先や個人を指しています。企業は将来の顧客や取引先を獲得するために、リードに対して電話やメールで商品やサービスの紹介を行う活動を行います。その為、アプローチするための連絡先などを獲得できれば、リード獲得となります。

リード獲得の目的

案件を獲得して顧客を増やす

リードを獲得する目的は、案件を獲得して顧客を増やしていく事です。従来の営業方法は、会社で準備した新規営業リストに営業を行いアポイントに繋げ、ヒアリングなどを進めながら顧客獲得に動いていました。この手法では自社に興味があるない関係なく営業を掛けていたため、効率的ではありません。近年ではデジタル技術などの発展により、より効果的に営業を行うためにリードの連絡先を獲得した上で反応を見ながらアプローチする方法に変わってきています。

オフラインでのリード獲得方法

テレマーケティング

オフラインでのリード獲得は、テレマーケティングが向いています。テレマーケティングは、顧客に対して電話でコミュニケーションを取り最終的に自社の商品を購入してもらう事を目的としているマーケティング手法です。テレマーケティングは新規顧客だけでなく、既存の顧客に対しても行われる手法ですがリード獲得を目的にした場合、新規顧客のアプローチに限定されます。テレマーケティングでのリード獲得は、トークスクリプトがあるため未経験の人でもすぐに実践できます。

展示会

オフラインでリードを獲得する方法には、展示会があります。展示会は自社が扱っている製品やサービスを実際に見てもらいながら販売することができ、競合他社の動向なども探ることが出来るイベントです。展示会に出展する際には、テーマが決められている事が殆どであるため企業はそのテーマに合ったサービスや製品を出展します。展示会に出展している企業は、その場で販売する事よりもリード獲得を目的として出店している企業が殆どです。

セミナー

オフラインのセミナーに参加することで、リード獲得に繋がります。セミナーは自社が主催となり実施するものと、他社のセミナーに登壇する2つがあります。どちらの場合でも、自社の製品やサービスに興味を持っている人へアプローチを行える点が魅力といえます。セミナーでリードを獲得するためには、名刺交換やアンケートに参加者の情報を記載してもらうなど工夫が必要です。セミナーに参加する人は自主的に参加している人が多く、質の高いリード獲得が見込めます。

飛び込み営業

飛び込み営業もオフラインでのリード獲得方法です。飛び込み営業は今となっては古典的な営業手法ですが、BtoB商材とBtoC商材いずれの場合でも活用することが可能です。飛び込み営業は企業から顧客に働きかけを行うアウトバウンド営業の一つで、潜在層にアプローチを行える効果的な手法です。また主流となっているオンラインでのリード獲得では獲得が難しい高年齢層や、直接話す方が内容を理解してもらいやすい製品やサービスなどに有効です。

オンラインでのリード獲得方法

メディア

オンライン上でリードを獲得するには、メディアを活用します。メディアの活用方法としては、他社が運営しているメディアに自社の商材を掲載してもらいターゲットに訴求するという方法です。BtoB商材では、企業担当者が利用したい商品やサービスを探す際に活用したいサービスの種類で検索を行います。こういったターゲットにアプローチを行うには、自社のHPだけでなく対象となる商品やサービスが上位表示されるメディアに掲載することが効果的といえます。

ウェビナー

オンラインでのリード獲得方法には、ウェビナーがあります。ウェビナーとは、オンライン会議ツールやウェビナーツールを利用して、非対面でセミナーを実施する方法です。コロナウイルスの影響により、BtoBの商材で注目が集まっています。オフラインで開催されるセミナーと同様に、自社の商品やサービスに興味を持っている人が多く参加するため獲得率が高いのもメリットです。但し気軽に参加できるという点からターゲットではないユーザーの参加も増える可能性もあります。

メール

メールを活用することで、オンラインでリード獲得に繋がります。メールを利用する方法は、自社商材に合ったメールリストを用いて自社商材をメールで訴求していく方法です。メールを使う事により、テレマーケティングや飛び込み営業に比べ時間や場所に捉われずに実施することが出来ます。メールに商材の資料などを添付することで、より興味をもらえる可能性を高められます。

LP

LPもオンラインでリードを獲得する方法です。LP(ランディングページ)とは、Web広告や自然検索のことで自社の商材に興味を持っているリードの獲得に有効な手法です。LPは自社の特定の商材に焦点を置いてその強みを詳しく説明し、ユーザーの購買意欲を高めて購入や問合せに繋げるためのWebページです。LPでリードを獲得するためには、ファーストビューにこだわる・商材の強みが伝わるように工夫する必要があります。

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リード獲得計画策定の流れ

現状を整理する

リード獲得計画策定を行うには、現状を整理することが大切です。ターゲットを明確にせずに、自社の各施策の現状の獲得単価などを把握することなく施策を考えても、求めているリードを獲得することは出来ません。自社の商品やサービスを求めているのはどういった層なのかを、営業の訪問率や案件化率から把握しておくことが重要です。ターゲットを絞らずに実施してしまうと、本当に求めているターゲットまで逃してしまう可能性もあります。ターゲット整理やペルソナ設定は新しくリードを獲得するために必要な作業です。

売上目標から逆算してリード件数を算出する

リード獲得計画には、売り上げ目標から逆算してリード件数を算出する必要があります。リード獲得計画で具体的な施策を策定するためには、獲得目標を明確にしておくことも大切です。売り上げ目標を前年比130％と置いた場合に、獲得すべきリード数や商談数・契約数などを数値化します。中間指針なども設けておくことで、施策の効果を可視化することも可能です。売上を130％にするために契約件数が10件必要であれば、リード獲得に何件必要なのかを目標から逆算して算出することが出来ます。

施策のポートフォリオを作成する

リード件数の算出が出来たら、施策のポートフォリオを作成しましょう。売り上げ目標達成に向けてどれくらいのリードを獲得すべきなのかを数値化出来たとしても、Web広告などの単独施策では実現が難しい場合もあります。リスティング広告などは一定数の獲得を見込めますが、ある程度予算を上げると獲得価格が減ってしまいます。そのため、リード獲得手法を複数組み合わせた施策のポートフォリオが重要です。顧客獲得単価を比較することで、目標数のリードを獲得するための最善の方法が分かります。

KPIを四半期ごとで見直す

リード獲得を行うには、KPIを四半期ごとで見直すことも必要です。今までの実績などを元にして緻密にKPIを立てたとしても、結果が必ず伴う訳ではありません。特に新しく取り入れた施策は大きな乖離が生まれる可能性もあり、注意が必要です。そのため、KPIを作成しても長期的に見直しを行わなければ目標のリード数を獲得することは出来ません。定期的に見直しを行い、実数に合わせて方向修正を行う事が大切です。獲得数などによっては、代替案を考える必要も出てくるため注意しましょう。

リード獲得の成功事例

株式会社シンフィールド

リード獲得に成功しているのは、株式会社シンフィールドです。シンフィールドでは、オリジナルのマンガ制作を請け負う「マンガマーケティング」事業を展開しています。シンフィールドでは展示会での名刺交換や主催しているセミナー、普段の営業をリード獲得の場として捉えていましたが、上手く活用出来ていませんでした。そこでツールの導入を行いお役立ちメールの配信や営業職の強いメールを不定期で送る方法に変更します。このメールの活用により、アポイントの成約率を10～15%引き上げる事に成功しています。

株式会社タイミー

リード獲得を成功している企業は、株式会社タイミーです。好きな時間、好きな場所、好きな職種で働ける“スキマバイト”をマッチングするアプリで有名なタイミーでは、タイミーラボというオウンドメディアを運営しています。タイミーラボは、新しい働き方である「スポットワーク（雇用型ギグワーク）」の仕組みや特徴の認知度を高めるための施策として立ち上げられました。ペルソナを設定し、対象に合わせたコンテンツを配信したことによりスタートから5か月でPV数を9倍まで伸ばすことに成功しています。

サイバーリーズン・ジャパン株式会社

サイバーリーズン・ジャパン株式会社でも、リードの獲得に成功しています。同社は、ITシステムのデバイスに対する不正アクセス、サイバー攻撃などによる情報漏洩を防ぐ「エンドポイントセキュリティソリューション」を提供している企業です。展示会やセミナーをリード獲得の場としていましたが、エリアが限られることからオンラインリードに転換を行いました。IT製品・サービスの導入・購買を支援する会員制メディアに自社の情報を載せる事で、自社のターゲット層に近いリードの獲得に繋げられています。

まとめ

リード獲得を成功させて営業効率を高めよう

リード獲得する方法や、リードを獲得するための計画策定などについて解説しました。リードの各t区は、新規顧客からの売り上げ増加に欠かせないマーケティング活動です。リードを獲得する方法はオフラインやオンラインで様々な方法がありますが、商材やターゲットによって最適な方法は異なります。自社に合った手法を導入することで、効果的なリード獲得に繋げることが出来ます。実施する方法を決めて終わりではなく、定期的にKPIを見直すことも必要です。リード獲得を成功させて営業効率を高めていきましょう。